如何让你的公关营销人员和卖家真正了解目标买家的角色？

在过去的十年里，营销和销售专业人员的角色发生了很大的变化，营销和销售主管必须建立能力来了解新的目标买家角色。在这十年甚至更远的未来，他们将经历进一步的变化和变化。成为营销人员和卖方必不可少的核心能力是真正了解买方的能力。通过目标买家的角色，建立重要的核心竞争力。任何组织的前提是理解买家的愿望和承诺必须成为它DNA的一部分。你经常听到高级运动员、舞者、音乐家和艺术家的心态，让他们在选择的激情中生活、呼吸和渴望成为伟大的人。这种心态必须已经存在于组织的大厅中，才能真正了解买家。没有它，一位营销总监多年前告诉我，知道买家会冒着被放在货架上的风险，把它当成我们以后会买的商品。当然，我希望他现在有不同的看法。如果你真的知道买家的承诺是你的公司DNA以及文化结构的一部分，这一承诺可以通过以下方法实现：1 –正在进行的买家洞察研究这样的承诺涉及进行正在进行的买方见解研究。研究产生深刻的买方知识和有意义的买方角色。定性研究通常很难，而且有推迟的趋势。然而，鉴于买方目标和行为的不断变化，回报是非常重要的。2 –买方洞察管理组织经常将买方的意见和角色视为内容制作清单项目。这种情况可以通过专注于买方洞察管理来避免。具有集体能力，可以收集定量和定性的见解，从而真正了解买家和购买中心。3 –为了灌输对买家的共同理解和语言，买买方的共同理解和语言。它们成为营销人员和卖方了解买方目标和问题的重要语言和知识来源。在营销和销售领域，研究和确定目标买家的角色是必不可少的，也是一个持续的过程。4 –在入门阶段，往往错过了向买家灌输新人才的机会。最近，我可以查看100强财富企业为期两周的入职流程和时间表。谁是我们的客户，谁是我们的客户，深埋在11日程日的30分钟会议上。” 在了解公司买家和客户的知识时，我们应该花更多的时间培养新的人才。特别是对于买方和客户的职位，对组织目标买方角色的彻底检查可以大大加快他们的准备时间。5 –在过去的十年里，我们见证了销售能力的显著增长。我完全同意。我们看到营销人员和卖方更担心如何总结这些类型的指标，而不是真正了解买方。让你的营销人员和卖家制定各种计划(例如ABM或ABX）通过真正了解目标买家的角色，你可以提高团队绩效的一致性。没有这样的理解，成功的机会似乎是无法克服的。